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Gestão

#42 – Sales Intelligence: muito mais que um CRM! | Entrevistada: Juliana Vital

Adriano Martins Antonio 15 de outubro de 2021 580 321 3


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Com a expansão do e-commerce no Brasil, a disputa para aparecer e vender mais na Internet se tornou acirrada. Nos dias de hoje, não é mais possível depender apenas do argumento para uma venda. Então, como vender mais e melhor na Internet? Uma das respostas para essa pergunta está no Sales Intelligence.

Para explicar o que é o Sales Intelligence, e provar que ele é muito mais do que ter apenas um CRM, conversamos com Juliana Vital, Chief Revenue Officer (CRO) Global da Nubimetrics.

Fundada em 2010 em San Salvador de Jujuy, na Argentina, a Nubimetrics foi criada para ser uma plataforma SaaS que empodera vendedores de e-commerce, entregando-os dados de mercado analisados profundamente e que tem como finalidade alavancar o negócio desses vendedores de maneira correta e inteligente.

Sobre a trajetória de Juliana, a entrevistada conta com mais de 17 anos de experiência em negócios digitais, atuando com gestão de produtos e também transformação digital.

Vital começa desfazendo uma confusão geralmente relacionada ao Sales Intelligence: a de que ele é apenas sinônimo de um CRM mais robusto, “bombadão”. “O Sales Intelligence pode se transformar de muitas maneiras. Um CRM pode gerar Sales Intelligence? Sim. Entretanto, esse conceito trata de como utilizar os dados para analisar a performance de vendas e analisar a jornada do cliente para vender mais”, explica ela.

Para resumir, Juliana define o Sales Intelligence como algo que não pode ser feito sem dados. Além disso, ela esclarece que não se trata da quantidade ou volume de dados, mas sobre as perguntas que você quer responder com eles.

Juliana também lista outros diferenciais de uma ferramenta de Sales Intelligence: “Através dos dados e de um tracking simples, você já consegue compreender o que o cliente buscou, uma demanda insatisfeita ou um gap de supply”, explica a CRO.

Além disso, uma ferramenta de Sales Intelligence conta com outras características próprias. “Uma ferramenta de Sales Intelligence não vai só analisar uma determinada informação, mas trabalha com benchmarking”, diz Juliana. E ela complementa, explicando que o Sales Intelligence não é útil apenas para o B2C, como também para negócios B2B. Tudo isso é feito, claro, com a ajuda de Machine Learning e Inteligência Artificial, de acordo com a entrevistada.

Juliana também oferece a sua visão sobre o movimento intenso de empresas que oferecem algum tipo de benefício ao consumidor, como um programa de cashback. Para ela, é importante oferecer algo de valor ao cliente, uma vez que, nesse movimento, ele estará compartilhando o seu dado. “Um cashback é uma forma de incentivar o tracking de dados. É também importante para o consumidor, que quer alguma vantagem, ter o poder da informação em suas mãos”, complementa ela.

Atualmente, a Nubimetrics atua especificamente no Mercado Livre. Nesse sentido, Juliana explica os motivos pelos quais um vendedor, com o mesmo preço e produto que outro, pode acabar tendo um volume de vendas diferente. “A posição em que ele aparece na página é super importante. Se um produto está na página 1 e outro na página 4, temos aí uma clara vantagem”, explica ela. Vital também diz que vender sem informação é um tiro no escuro, enquanto que com algumas informações você consegue estruturar uma trajetória de vendas de determinado produto. Em suma, vender com informação dá muito mais certo.

Juliana também deixa claro que a Nubimetrics é uma ferramenta que permite apenas minerar os dados, mas não os mantém. E que, além disso, a ferramenta não conta com nenhum dado de quem comprou, analisando apenas as transações de forma anonimizada, para mostrar qual o comportamento do cliente. 

Apesar de ocorrer uma expansão do e-commerce no Brasil, o país ainda aparece atrás da Argentina com a taxa de maior comprador em plataformas digitais da América Latina. O que explica isso? Para Juliana, esse número pode ser questionado. “A Argentina é um mercado grande, mas com poucos players. Já o Brasil é muito competitivo, muitas pessoas buscam o seu espaço”, conta ela. 

A CRO da Nubimetrics considera que o Brasil ainda não é um líder nesse sentido porque ainda há uma questão de geração, que não se acostumou com as compras online. Porém, ela também lembra que, de 5 anos pra cá, o processo de compra online foi muito facilitado. Além disso, Vital justifica esse pequeno atraso do Brasil por conta de ser um país de dimensões continentais, e que se comparado a uma região menor, pode passar a impressão causada por esses números.

Por fim, Juliana revela as tendências para o Sales Intelligence: “É um caminho sem volta: se as empresas entendem que a previsibilidade é importante, o Sales Intelligence também é um caminho sem volta, assim como as plataformas.” E ela complementa: “Todo mundo precisa dessa especialidade de dados, olhando para as ferramentas certas, sem a necessidade de integração.”

Este podcast é um oferecimento da PMG Academy e é patrocinado pela BRQ Digital Solutions.

Ouça a entrevista completa!

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