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Carreira

#55 – De vendedor, todo mundo pode ter um pouco | Entrevistado: Marco Aurélio Oliveira

Adriano Martins Antonio 14 de janeiro de 2022 655 201 3


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Com produtos cada vez mais avançados e complexos, o lado comercial acompanha esse ritmo, tornando as vendas também complexas. E a habilidade de dominar essa área é cada vez mais valiosa.

No episódio #55 do The Walking Tech, você ouve o bate-papo com Marco Aurélio Oliveira, vice-presidente da Comviva, que fala sobre o assunto.

Contando um pouco da sua trajetória, Marco é engenheiro de formação, numa época em que esse tipo de graduação tinha um grande foco em telecomunicações e tecnologia.

Seu início foi na área de desenvolvimento de produtos. Porém, foi na sua experiência seguinte que, segundo o próprio entrevistado, a entrada no mercado realmente aconteceu.

Marco virou supervisor de área técnica, sendo revendedor da Siemens, mas sempre era convidado para acompanhar as reuniões do setor de vendas. Foi aí que ele foi convidado para uma função mais comercial: “Eu nunca tinha pensado em trabalhar na área de vendas”, ele conta.

Curiosamente, Marco não se enxergava com características de um vendedor, mas foi rebatido por um colega, que disse: “O bom vendedor é aquele que sabe escutar e falar na hora certa”.

A partir daí, Oliveira seguiu carreira em vendas, participando de muitos treinamentos, incluindo de soft skills.

Marco também conta que aprendeu com muitos colegas, percebendo as características positivas de cada um, como a empatia, a racionalidade em determinados momentos e a organização.

E como um “vendedor raiz” se comporta no novo contexto de relação entre cliente-vendedor, em que cada vez menos há contato entre os dois? Apesar de não ter uma resposta concreta para essa questão, Marco cita algumas transformações que reafirmam essa situação: “Eu te diria que pro vendedor old school, a pandemia trouxe um impacto gigantesco. Eu ouço pessoas falando que não conseguem convencer outras por vídeo”. Segundo o vice-presidente, além do fator pandêmico, o comportamento de comprador e vendedor está mudando.

Sobre o desafio de trabalhar em uma área com poucos clientes e muitos fornecedores, e como alcançar a fidelização, Marco explica: “A decisão final é sempre emocional”. Ele também complementa, dizendo que, no caso das vendas complexas (sua área), é importante que tanto o vendedor quanto a empresa passem credibilidade.

Ele também fala sobre a importância de “seguir passos” em uma venda: “A venda é um processo, onde você tem etapas que precisam acontecer. Você pode tentar encurtá-las, mas elas não desaparecem”.

Sobre a diferença entre venda de impacto e venda complexa, Oliveira explica: “Na venda de impacto, o vendedor facilmente mostra os benefícios (do produto/serviço). Tem um interlocutor, e um tempo para convencer o cliente de que o produto vale a pena, pois não vai haver uma nova oportunidade”. Enquanto isso, sobre a venda complexa, o entrevistado esclarece: “É uma venda de médio a longo prazo. Você tem vários interlocutores para convencer no meio do caminho”.

Marco também levanta o que é mais importante do que simplesmente conhecer o cliente: “O asset do vendedor de relacionamento é a estrutura organizacional não-oficial. Quem influencia quem, ou quem toma a decisão do quê”. O entrevistado explica que nem sempre os cargos mais altos são quem realmente são os tomadores de decisão para uma compra.

Nos casos de consultoria, muitas vezes o papel de um vendedor é menosprezado. Porém, será que um consultor pode desempenhar a função comercial? Na opinião de Marco, isso funciona somente nos casos em que uma consultoria está sendo oferecida, já que geralmente esse serviço é bastante específico, envolvendo mudança e separação de processos. 

O entrevistado também diz que uma necessidade comercial pode ser identificada por qualquer tipo de vendedor. 

Marco precisa lidar com empresas globalizadas. Nesse caso, ele lista alguns benefícios nessa situação: “Enquanto éramos uma empresa regional, tínhamos acesso a apenas um nível de projeto, porque é como o cliente te enxerga. Quando você faz parte de uma estrutura global, o cliente percebe que você pode atender mais, e seu ticket médio tende a subir”, conta o vice-presidente da Comviva. E a maior dificuldade: “Existe uma questão cultural gigantesca”.

Sobre as vendas complexas, apesar de serem diferentes de uma venda de impacto, Oliveira responde que a técnica do funil de vendas ainda está lá, mesmo que através de nomes/fases diferentes. “Pense que vou vender um projeto para alguns desses grandes: primeiramente eu vou ter uma discussão técnica. Isso vira uma proposta técnica, passa pela aprovação do cliente e ainda nem falamos de preço. Todo esse processo apenas de convencimento técnico demora 1 ano”, conta Marco. Ele ainda diz que questões orçamentárias precisam ser aprovadas, e não conseguimos pular essas etapas.

Marco também é questionado sobre aquele tipo de cliente que busca questionar preços apenas como via de comparação. Ele dá uma boa dica nesse tipo de caso: “A gente sabe quando está sendo usado. Nesse caso, eu jogo o preço lá embaixo”.

O entrevistado também diz que é fundamental o envolvimento dos profissionais de TI com questões comerciais. “Quando o profissional consegue esse mix, ele vai longe”. Porém, Marco diz que há um certo paradigma, onde a área de vendas é algo mal visto.

Marco também alerta sobre o “engessamento” através de processos, fazendo com que haja uma redução no horizonte de atuação. “Eu continuo acreditando que as pessoas fazem a diferença. Então, eu chamo a área técnica pra mais perto, que participa comigo e ouve o que o cliente está dizendo”, diz o vice-presidente.

O entrevistado também fala sobre a transição do profissional de TI que quer ir para a área comercial ou empreender: “Eu acho que é preciso traçar uma trajetória para chegar em vendas, porque você não sai da área técnica e diz que é de vendas”. O entrevistado exemplifica que alguém de suporte ou de instalação de software, indo pra vendas, pode sofrer um choque. Por isso, ele poderia virar um Gerente de Projetos, já que ele tem um pouco de vendas. E em algumas palavras, ele define como é essa transição: “Não é impossível, mas não é fácil”.

Por fim, ele dá um recado: “A tecnologia transforma, mas as pessoas ainda precisam estar à frente dela”.

Este podcast é um oferecimento da PMG Academy e é patrocinado pela BRQ Digital Solutions.

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